Bán hàng cũng là một nghệ thuật. Để thuyết phục mọi loại khách hàng trong xã hội ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh, nhiều lựa chọn thì càng khó khăn gấp bội phần. Cuốn sách Nghệ thuật bán hàng bậc cao của Zig Ziglar với lối kể chuyện tự nhiên và chia sẻ chân thành các nguyên tắc bán hàng cũng như các câu chuyện thực tế sẽ giúp bạn từng bước thành công trong công việc bán hàng.
Bạn có thể có được những tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn.
– Zig Ziglar
Đó chính là triết lý xuyên suốt mà tác giả Zig Ziglar muốn nhấn mạnh trong cuốn sách này. Mục tiêu của một thương vụ là đảm bảo khách hàng nhận được giá trị tương xứng, nhưng nếu bạn mang đến cho khách hàng những giá trị còn cao hơn cả giá trị mà lẽ ra họ sẽ nhận được thì không những bạn đã có một thương vụ thành công mà bạn còn có thêm một khách hàng sẵn lòng giúp bạn có thêm nhiều khách hàng khác nữa.
Dù cho bạn là ai? Là một nhân viên bán bảo hiểm hay dịch vụ ngân hàng?
Là nhân viên sale các đồ dùng gia dụng hay bán hàng online trên facebook?
Nếu các bạn đang thấy khó khăn khi chào mời một khách hàng mua hàng, khó khăn trong cách tiếp cận khách hàng và khó khăn khi chốt đơn hàng thì các bí quyết trong quyển sách Nghệ thuật bán hàng bậc cao sẽ giúp bạn nâng cao hiệu quả công việc bán hàng của bạn.
Tóm tắt về sách Nghệ thuật bán hàng bậc cao
Hơn 700 câu hỏi và 250 chiến thuật kinh doanh chiêu thức cũng như các cách thức kết thúc một thương vụ được gói gọn trong gần 100 câu chuyện, bài phân tích và nhiều câu chuyện khác nhau sẽ đem đến cho bạn cảm giác thú vị khi đọc.
Sách được xuất bản lần đầu vào năm 1984, đến nay đã được tái bản lần thứ 10 và được bổ sung thêm một số chiến thuật tiếp cận công nghệ cao có vai trò quyết định đối với môi trường bán hàng hiện nay.
Cuốn sách Nghệ thuật bán hàng bậc cao chia làm 7 phần với 37 chương gói gọn trong 517 trang.
Phần 1: Phân tích tâm lý bán hàng
Phần 2: Điểm mấu chốt của nghệ thuật bán hàng
Phần 3: Để trở thành nhà bán hàng chuyên nghiệp
Phần 4: Mối liên hệ giữa trí tưởng tượng và bức tranh ngôn từ
Phần 5: Những chi tiết không thể bỏ qua trong quá trình bán hàng
Phần 6: Chìa khóa kết thúc thành công thương vụ
Phần 7: Ảnh hưởng của khoa học công nghệ
Trong các chương, cuốn sách giới thiệu các chiến thuật và trình tự để thực hiện một thương vụ hoàn hảo như:
- chiến thuật “dồn vào thế hiểm”,
- chiến thuật đánh vào “ước muốn sở hữu” của khách hàng,
- chiến thuật đánh vào “sự bối rối” của khách hàng,
- chiến thuật “1902”,
- chiến thuật làm khách hàng tin rằng “họ có khả năng chi trả”,
- chiến thuật “thuyết phục”,
- chiến thuật đánh vào tâm lý “tôi muốn có sản phẩm đó” của khách hàng,
- chiến thuật “câu chuyện của một chú rễ”,
- chiến thuật đưa ra “nhiều lựa chọn cho khách hàng”,
- chiến thuật đánh vào tâm lý “mua ngay bây giờ hoặc không còn cơ hội nào khác”,
- chiến thuật “thương vụ tiếp theo”,
- chiến thuật “thuận mua vừa bán”,
- chiến thuật khuyến khích khách hàng “đưa ra quyết định mới”,
- chiến thuật “thay đổi ngữ điệu”,
- chiến thuật giải tỏa tâm lý “sợ bị mua hớ” của khách hàng,
- chiến thuật sử dụng yếu tố “giá phí”,
- chiến thuật sử dụng yếu tố “chất lượng”,
- chiến thuật “nghịch đảo”,
- chiến thuật đánh vào sự “sỉ diện” của khách hàng,
- chiến thuật “cộng thêm”,
- chiến thuật “bổ sung”,
- chiến thuật chống những cơn “thịnh nộ” của khách hàng.
Ngoài ra, một trong những yếu tố góp phần thành công toàn diện trong nghề bán hàng mà cuốn sách đề cập chính là luyện giọng. Nếu bạn muốn thành công, bạn cần phải làm được điều mà 95% người bán hàng còn lại chưa làm được – đó là học cách thay đổi ngữ điệu để giọng nói của bạn trở nên truyền cảm hơn. Ngoài việc biết lắng nghe, người bán hàng cần phải hiểu rằng mình phải biết cách nói và nói sao cho thật tốt. Với một máy ghi âm hay máy cassette, bạn có thể phân tích được bài trình bày của mình (nói thừa, nói nhiều, nói vô nghĩa…), từ đó nó giúp bạn khắc phục cái sai lầm này và cải thiện kỹ năng bán hàng của mình.
Cuốn sách Nghệ thuật bán hàng bậc cao cũng nhấn mạnh rằng một trong những yêu cầu không thể thiếu đối với một người bán hàng chuyên nghiệp chính là sự trung thực và được xếp vào yêu cầu cao nhất.
Tóm tắt về tác giả Zig Ziglar
Zig Ziglar là một trong những chuyên gia bán hàng, diễn giả, đồng thời là một trong những tác giả nổi tiếng nhất nước Mỹ chuyên viết về nghệ thuật bán hàng và sống đẹp. Zig Ziglar đã rất thành công trong việc kết hợp một cách hoàn hảo niềm tin tôn giáo với lối tư duy tích cực mà ông luôn cổ xúy và chính điều đó đã tạo nên một triết ký sống mang đậm dấu ấn của ông, triết lý “Better than Good”.
Xuất thân từ một gia đình nghèo có đến 12 người con và mất cha khi ông mới 6 tuổi, ngày nay tên ông có tên trong những người bán hàng giỏi nhất nước Mỹ và là một trong những diễn giả hàng đầu của Mỹ.
Một số cuốn sách nổi tiến nhất của ông:
- See you at the Top (Hẹn Bạn Trên Đỉnh Thành Công), xuất bản lần đầu năm 1974
- Secrets of Closing the Sale (Nghệ thuật Bán Hàng Bậc Cao), xuất bản lần đầu năm 1984
- Over the Top (Vượt Qua Đỉnh Cao), xuất bản lần đầu năm 1997
- Success for Dummies (Thành Công Cho Người mới Vào Nghề), xuất bản lần đầu năm 1998
- Selling 101 (Bí Quyết Bán Hàng 101), xuất bản lần đầu năm 2003
- Confessions of a Grieving Christian (Lời Thú Tội Của Một Con Chiên Đau Khổ), xuất bản lần đầu năm 2004
- Better Than Good (Vươn Đến Sự Hoàn Thiện), xuất bản lần đầu năm 2006
CÁCH SỬ DỤNG CUỐN SÁCH NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG BẬC CAO
Do quyển sách dày và có nhiều nguyên tắc, chiến lược cũ và mới đòi hỏi áp dụng thuần thục trong khi bán hàng, nên đôi khi bạn sẽ cảm thấy chán và không nắm rõ hay nhớ hết tất cả các chiến thuật để vận dụng.
Một cách áp dụng tốt nhất khi đọc cuốn sách này là đọc nhiều lần, thực hành nhiều lần đến khi nhuần nhuyễn các chiến thuật phù hợp với bạn cũng như áp dụng linh động để phù hợp với các sản phẩm và khách hàng của bạn. Nó giống như để có một bài thuyết trình thành công trước lớp, bạn phải soạn thảo nó trước và tự luyện tập nói rất nhiều lần trước gương cho đến khi nhuần nhuyễn và tự tin. Đối với tôi, quyển sách này giống như một cuốn kim chỉ nan mà khi cần tôi sẽ giở nó ra để tham khảo và luyện tập mỗi ngày.
Có lẽ đây là cuốn sách yêu thích nhất của tôi về nghệ thuật bán hàng. Là một người không phải dân sales chính hiệu, còn lơ mơ trong thế giới đòi hỏi nhiều kỹ năng để chốt được đơn hàng. Tôi luôn xem bán hàng là một trong những nghề khó nhất vì nó đòi hỏi kỹ năng thuyết phục khách hàng để làm sao bán được hàng, làm sao đạt được chỉ tiêu yêu cầu mỗi tháng mà hiện nay rất nhiều công ty, ngân hàng đang áp dụng lên từng nhân viên. Đọc xong quyển sách này, nó như một chìa khóa gợi mở từng cánh cửa để tôi có thể nâng cao kỹ năng bán hàng của mình hay chỉ là áp dụng thành công trong việc mua một món hời với giá cả hợp lý.
